الشهادة المتقدمة في استراتيجيات التسويق و الترويج من بريطانيا
Advanced Certificate in Marketing and Promotion Strategies



هذا البرنامج مناسب و عملي بالنسبة لمديري التسويق لتعلم كيفية الإدارة و لأولئك الذين يعملون في مجال التسويق، والمبيعات، والعلاقات العامة، والاتصالات، إدارة المنتجات و الترويج والعلامات التجارية؛ فيتناول البرنامج كل ما يتعلق بكتابة وإعداد الخطط التسويقية وتطوير الاستراتيجيات؛ من خلال اكتساب مهارات التقييم طبقاً للمعايير الدولية، و تفهم الفرص التجارية، و إجراء بحوث التسويق الخاصة بالمنتج مع وضع الاستراتيجية والتخطيط وتطوير مهارات التسويق، وإدارة عملية التسويق بأكملها، كل ذلك ينطبق على مجالات واسعة من الصناعات والتقييمات، و غالباً ما تسمح الدراسة بالاختيار لمجال التخصص.

يعد الترويج على وجه التحديد جزءً من أنشطة التسويق الخارجية، أو الأنشطة الموجهة للتواصل الخارجي مع السوق، واستراتيجيات الترويج تضع الخدمات في بؤرة اهتمام العملاء المحتملين والحاليين. ولتنفيذ أفضل تسويق و ترويج لابد أن يكون ذلك من خلال خطة. وينبغي لأهداف هذه الخطة أن تعتمد إلى حدٍ كبير على الأهداف العامة و الاستراتيجيات الخاصة بالمؤسسة.

والخطة عادةً ما تتضمن الأسواق التي تستهدف الوصول إليها، والميزات والفوائد التي تسعى لأن تنقلها إلى هذه الأسواق، والكيفية التي ستنقل بها (ويسمى ذلك بالحملة الإعلانية)، والمسؤول الذي سيقوم بتنفيذ الأنشطة في هذه الخطة وحجم المبالغ التي سيتم رصدها كميزانية لهذا العمل.



ويعتمد الترويج الناجح إلى حدٍ كبير على معرفة طرق وأساليب الاتصالات المفضلة في الأسواق التي تريد الوصول إليها من خلال الترويج. الخطة الإعلامية والتقويم من الممكن أن تكون مفيدة جداً، بحيث تحدد أساليب الترويج التي يمكن أن تستخدمها وتوقيت استخدامها. ولابد من التفكير بإمعان في كل منتج أو خدمة.



مكونات عملية التسويق:

الرؤية العامة: و تشمل الأهداف البعيدة المدى Targetsالتي يجب أن يتبناها و يتفهمها جميع أعضاء فريق التسويق، ويعمل من خلالها لتحقيق الأهداف المرحلية Goals، و الأهداف الإجرائية التنفيذيةObjectives ؛
الأهداف المرحلية Goals: مجموعة الإنجازات المتسلسلة و المتوقع إنجازها و تجاوزها؛ من خلال الاستخدام الفعال لأبحاث السوق والتسويق؛ بتحليلها و بوضع استراتيجيات تنافسية بحيث تكون المنظمة قادرة على تحديد احتياجات ورغبات العملاء ومحاولة تحقيق الفوائد التي من شأنها أن تعزز أو تضيف إلى أسلوب حياة العملاء، من خلال عمليات التنفيذ التي تم التخطيط التفصيلي لها؛
الأهداف الإجرائية التنفيذية Objectives : التسويق يتطلب التنسيق والتخطيط وتنفيذ حملات بواسطة الموظفين ذوي المهارات المناسبة، و ذلك لضمان نجاح التسويق، وفي الوقت نفسه ضمان أن تلبية احتياجات هذه النتائج يعطي تغذية راجعة صحية لأداء للمنظمة.



تعريفات التسويق Marketing Definitions:

يُعرف المعهد المعتمد للتسويق CIM Chartered Institute of Marketing عملية التسويق على أنها "عملية إدارية مسئولة عن تحديد وتوقع وتلبية متطلبات العملاء مع تحقيق الربحية." و رؤية المعهد لعملية التسويق أنها مسؤولية إدارية تنفيذية عامة في المقام الأول؛ أي لا يجب أن تترك لقسم معين أو شخص معين بمفرده لإصدار قرارات فردية، فالواقع العملي يفرض أن يعمل كل من يمثل الشركة كمسئول عن التسويق؛ فكل رد فعل يقوم به أي موظف في الشركة له انعكاس و مردود على أعمال و سمعة الشركة.
يُعرف فيليب كوتلر Philip Kotler عملية التسويق: "تلبية للاحتياجات و الرغبات من خلال عملية تبادل"؛ و سيتحقق ذلك فقط، إذا شعر العميل بأنه سيحقق احتياجاته، بمعنى أن القيمة المالية للمعاملات ليست إلا مجرد المبلغ من المال الذي أعده العميل لتلبية احتياجاته.
يشير ب. تايلورP.Tailor -عن شبكة تعلم التسويق www.learnmarketing.net- إلى أن التسويق "لا يتعلق بمجرد تقديم المنتجات أو الخدمات، و لكنه أساساً يتعلق بفنون توفير المنافع المتغيرة حسب الاحتياجات المتغيرة لمتطلبات العملاء.



المناهج المختلفة للتسويق: تباينت و تطورت مفاهيم التسويق مع مرور الزمن؛ في عالم الأعمال اليوم "العميل هو الملك"، في الماضي لم يكن هذا الحال، وقد طرحت بعض الشركات عوامل أخرى غير العميل تأتي في المقام الأول، ويتحدد على أساسها إستراتيجية التسويق الخاصة بكل منظمة؛



نهج التسويق على أساس الإنتاج Production Orientation:

يكون التركيز الأساسي على العمل الإنتاجي الضخم من أجل خفض التكاليف؛ هذا النهج يؤمن بأنه كلما زاد الإنتاج، تقل التكاليف و تزداد الأرباح، بشرط تجنب العمليات التي قد تؤثر على كفاءة الإنتاج من حيث التصميم والجودة؛ فأي مساس بتصميم المنتجات والجودة من أجل الإنتاج، من شأنه الحد من تقبل العملاء للمنتج.



نهج التسويق على أساس مواصفات المنتج Product Orientation:

الشركة التي تتبنى هذا النهج تؤمن في رؤيتها التسويقية أن نوعية منتجاتها العالية الجودة و الميزات الوظيفية المتفردة لها تجعل منها منتجات متفوقة، مثل هذه الشركة تعتقد أن العملاء الباحثين عن هذه المنتجات الفائقة الجودة سوف يتجهون إليها تلقائيا. المشكلة مع هذا النهج هو أن التفوق وحده لا يبيع المنتجات، والمنتجات الفائقة الجودة لن تباع إلا إذا كانت تلبي الرغبات والحاجات الاستهلاكية.



نهج التسويق على أساس حجم المبيعات Sales Orientation:

الشركة التي تتبنى هذا النهج البسيط، يكون كل التركيز لديها على تصنيع المنتج، ثم بيعه إلى السوق المستهدف مباشرة. هذا النوع من التوجه ينطوي على تنظيم صنع احتياجات العملاء، أو ما من شأنه جذب إعجاب العملاء بدون إجراء البحوث ذات الصلة، لكن عمليات البيع ليست بهذه البساطة؛ فإستراتيجية التسويق الفعالة تتطلب وجود السوق المناسب للمنتج وبحوث التسويق ذات الصلة، قبل تطوير المنتجات، وأخيرا إستراتيجيات التعزيز الفعال للمنتج.



نهج التسويق على أساس حاجة السوق Market Orientation:

الشركة ذات التوجه المعتمد على السوق، تضع العملاء في "قلب" الأعمال؛ أي أن جميع الأنشطة في المؤسسة تدور حول العملاء؛ فالزبون أو العميل هو الملك حقاً! و المنظمة التي تتبنى حاجات السوق، دائما تسعى إلى فهم احتياجات العملاء و رغباتهم، ثم تطبق إستراتيجية التسويق على أساس بحوث السوق الخاصة بالعملاء، أي تطوير المنتجات لزيادة مبيعات المنتجات؛ بمجرد أن تبدأ فعاليات البيع يتم تطبيق وإجراء المزيد من البحث لمعرفة ما يفكر فيه المستهلك عن جودة المنتج وما إذا كان يلزم إدخال تحسينات على هذا المنتج، و حيث أن الأسواق تتغير باستمرار، فأبحاث السوق وتطوير المنتجات عملية مستمرة لهذا النوع من التوجه.

شكرا على على الموضوع